客戶開(kāi)發(fā)是企業(yè)確定好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略后，為了贏得目標(biāo)市場(chǎng)而展開(kāi)的一個(gè)關(guān)鍵性的步驟。它包含人員推銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)業(yè)廣告等方式，其效果直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。而人員推銷(xiāo)是向目標(biāo)客戶正確傳達(dá)公司定位及其產(chǎn)品或服務(wù)最為有效的方法之一，是與目標(biāo)客戶建立良好的私人關(guān)系的基礎(chǔ)。
分清不同客戶類(lèi)型
根據(jù)市場(chǎng)容量，精明的企業(yè)家一般都會(huì)選擇某一到兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為主攻市場(chǎng)，其目的就是為了開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的藍(lán)海，集中力量滿足特定行業(yè)客戶的需求，以取得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，熟悉企業(yè)定位及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，明確自身的優(yōu)勢(shì)，是客戶開(kāi)發(fā)的第一步。通過(guò)與客戶雙向有效溝通，結(jié)合客戶的需求，正確傳達(dá)自己的位置（差異化），表明在這一行業(yè)內(nèi)取得的成績(jī)和困難，以及合作雙贏的市場(chǎng)前景。若市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力足夠出色，那么此階段很容易引起客戶的共鳴，哪怕就是對(duì)產(chǎn)品表示不太感興趣，但是也愿意共同探討行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，為自己的產(chǎn)品提出寶貴的意見(jiàn)。
發(fā)掘準(zhǔn)客戶與溝通技巧
通過(guò)與客戶的溝通，贏得了良好的第一印象后。感興趣的客戶就會(huì)根據(jù)上一次溝通情況調(diào)查企業(yè)的實(shí)力和測(cè)試產(chǎn)品的功能，為取得合作談判的優(yōu)勢(shì)，還會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查。為了推進(jìn)這一輪談判，必須做好前期準(zhǔn)備：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，明確自己的優(yōu)勢(shì)，建立談判優(yōu)勢(shì)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
迎合客戶喜好，建立私情關(guān)系
再好的產(chǎn)品都有它不足的地方，比如價(jià)格高、功能不全面、售后服務(wù)、渠道管理等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比會(huì)稍遜一籌，但相對(duì)而言，這些不足以影響客戶的需要，很多時(shí)候都成為了客戶談判的籌碼，并因此提出降低價(jià)格或索要更多服務(wù)等利益要求，這時(shí)候就應(yīng)該判別客戶的真實(shí)用意，像組織采購(gòu)時(shí)的個(gè)人利益等的滿足。所以私底下要與客戶建立起良好的私人關(guān)系，通過(guò)察言觀色，盡可能地讓對(duì)方的個(gè)人利益得到滿足。
當(dāng)然以上客戶開(kāi)發(fā)的三要素主要針對(duì)有需求有誠(chéng)意的客戶。但事實(shí)上有各種用意的客戶，比如尋找陪標(biāo)公司，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詢價(jià)。所以要學(xué)會(huì)進(jìn)行客戶質(zhì)量分析，判別客戶真實(shí)意圖，以便用有限的資源，有限的精力放在更有可能成交的客戶上，學(xué)會(huì)將時(shí)間和精力花在刀刃上，提高客戶開(kāi)發(fā)效率。這也是高效客戶開(kāi)發(fā)的前提保障。
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